home *** CD-ROM | disk | FTP | other *** search
/ Cream of the Crop 1 / Cream of the Crop 1.iso / BUSINESS / HSBJ01.ARJ / HSBJ01.EXE / AUTHORS.TXT < prev    next >
Text File  |  1992-06-15  |  49KB  |  1,273 lines

  1.  
  2.  
  3.  
  4.  
  5.         ┌───────────────────────────────────────┐
  6.         │     1992 SHAREWARE AUTHOR SURVEY      │
  7.         │          by Steven Hudgik             │
  8.         └───────────────────────────────────────┘
  9.  
  10.  
  11.         ┌───────────────────────────────────────┐
  12.         │ This survey is copyrighted.  We grant │
  13.         │ permission for information from this  │
  14.         │ survey to be quoted, provided it is   │
  15.         │ identified as coming from the Home-   │
  16.         │ Craft 1992 Shareware Vendor Survey.   │
  17.         │ Larger sections and complete tables   │
  18.         │ may be reprinted with the written     │
  19.         │ permission of the author.             │
  20.         └───────────────────────────────────────┘
  21.  
  22.  
  23.  
  24. In 1991 and early 1992 we saw the continuation of a long term
  25. recession in the U.S.   However many people were saying the
  26. shareware industry was recession proof.  During that time the
  27. number of shareware programs keep increasing at a faster rate. The
  28. number of disk vendors also increased dramatically.  The theory was
  29. that users needed to find low cost alternatives to expensive retail
  30. programs and would be flocking to shareware as the best way to get
  31. quality software at a reasonable price.  So how is the shareware
  32. industry doing?  Did the recession affect shareware
  33. authors?  Can you still make money as a shareware author?
  34.  
  35. During February and March of 1992 I conducted my second
  36. comprehensive survey of shareware authors (the first was done at
  37. the end of 1990).  The results showed that, yes, you can make money
  38. as a shareware author and, in fact, there are some spectacular
  39. success stories.  The shareware industry is alive, healthy and
  40. growing!
  41.  
  42. In reading this summary please keep in mind that the bottom line
  43. rule for success in any business, is that you need to listen to
  44. your market - listen to what your users and potential users are
  45. saying.  The information compiled here can serve as a general
  46. guideline or be used to give you a starting point.  However, do not
  47. take the information summarized here as representing hard and fast
  48. rules.  Keep in mind that the #1 rule for success in shareware is
  49. that you need to produce a quality program that people find useful. 
  50. If you're familiar with the Rush Linbaugh school of business then
  51. you know that the entire course in how to be successful in business
  52. is: "Make something people want to buy."  He's right!  If you are
  53. not doing that it does not matter what registration incentives you
  54. offer; how you price your product; or how many disk vendors and
  55. BBSs post your software.
  56.  
  57. The 1992 survey not only looked at how well authors were doing
  58. financially, it attempted to quantify the things successful authors
  59. do that make them successful.  What types of registration
  60. incentives do most authors offer?  What is the average registration
  61. fee charged for different types of software?  How are bug fixes
  62. handled?  How is technical support handled?  And what books and
  63. magazines do authors read to learn how to improve their business?
  64.  
  65. The 1992 survey was mailed to 1800 shareware authors and responses
  66. were received from 174.  This compares with 812 surveys mailed in
  67. 1990 with 227 authors responding.  The different response rates
  68. may be a result of my including postage paid return envelopes in
  69. 1990.  Due to a limited budget I was not able to do that in 1992. 
  70. This survey is funded solely with my person funds and I get no
  71. income from it.  Thus the available funds do limit what can be
  72. done.  A third survey is planned for late in 1993 and I am hoping
  73. to include postage paid return envelopes to try and increase the
  74. response.
  75.  
  76. Please note that the numbers given in the tables summarizing the
  77. survey results may not always add up to what appears to be the
  78. correct total.  Some authors were not always consistent in how
  79. they answered questions and some authors did not answer all of the
  80. questions.  Two of the 174 surveys are not included in the results
  81. summarized here because the answers on those surveys were so
  82. inconsistent that they made no sense.
  83.  
  84. We have divided how the results are shown based on author annual
  85. sales.  Assuming authors with the greater sales are "doing the
  86. right things" we can look at the differences between how the
  87. various groups of authors run their business.  However, keep in
  88. mind that shareware is not like any other business.  There are many
  89. shareware authors who are not trying to run a high dollar volume
  90. business.  They enjoy writing software and, if they can make a few
  91. dollars from it, they are happy.  This type of author is just as
  92. successful as the author who builds a $1,000,000 company.  They are
  93. both doing what they enjoy and are happy with what they are doing. 
  94. That's what's so great about shareware!  You can run your business
  95. any way you want.
  96.  
  97.  
  98. AUTHOR GROUPS
  99.  
  100. Here's how the responses are divided based on annual sales.  I've
  101. included the figures for both the 1990 survey and I've also shown
  102. the percentage of authors who are currently ASP members:
  103.  
  104.                                              1992      1990    ASP
  105.  
  106. Group 1 - Over $50,000 in annual sales        20        20     70%
  107. Group 2 - $10,000 to $49,999 annual sales     30        32     50%
  108. Group 3 - $2,000 to $9,999 annual sales       39        85     56%
  109. Group 4 - $0 to $1,999 annual sales           65        63     26%
  110. Group 5 - did not report annual sales         18        27     39%
  111.  
  112. As you can see the biggest drop in responses came from authors
  113. receiving $2,000 to $9,999 in registrations.  The survey results,
  114. however, do not show any significant differences that would account
  115. for why fewer authors in this group responded.  Although I did
  116. notice that a couple of the authors who were in Group 3 in 1990
  117. have now moved up into Group 1.  (Congratulations!)
  118.  
  119.  
  120. REGISTRATION PRICES
  121.  
  122. The following chart summarizes the average registration fee charged
  123. for different categories of software.  Comparing 1990 and 1992:
  124. overall there has been a slight drop in the average registration
  125. fee authors are charging.  However, the change I found the most
  126. interesting is the significant increase in the number of programs
  127. targeted at the home user market.  In 1990 there were 17 programs
  128. reported as being designed for the home market.  In 1992 that had
  129. doubled to 37 programs.  This was the only market segment in which
  130. there was a significant increase.  Here's a summary of the
  131. registration fees authors were charging in 1992:
  132.  
  133. (Note: I am sorry but due to space limitations I can only provide
  134. a summary of the major differences between the 1990 and 1992
  135. surveys. The complete 1990 survey results are summarized in the
  136. book Writing & Marketing Shareware published by Windcrest/McGraw-
  137. Hill).
  138.  
  139. Areas where there was not a large enough response to provide
  140. reliable numbers are indicated by the letters NA).  In the section
  141. listing specific types of software the number in parenthesis is the
  142. number of programs offered.  The second number is the average
  143. registration fee.  The number in the far right column (+/-) shows
  144. the change in total number of programs offered since the 1990
  145. survey.  Please keep in mind that fewer authors responded in 1992,
  146. so it would be expected that there will be few programs reported in
  147. each category.
  148.  
  149.  
  150.                Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  151.  
  152. # programs       52        66        67        91        39
  153.  
  154. Avg. 1992
  155. Registration    $55.53    $54.28    $35.58    $28.19    $37.62
  156.  
  157. Avg. 1990
  158. Registration    $58.50    $57.50    $40.50    $26.20    $59.40 
  159.  
  160. Avg. #
  161. Registrations    6,678     777       195       47*       NA
  162. Per Program
  163. # Years Since
  164. First Program     4.5      3.9       3.4       2.2       NA
  165. Was Released
  166.  
  167. __Type Software__
  168. Business         (13)      (16)      (15)      (15)      (2)    -24
  169.                 $69.76   $117.10    $42.37    $41.58    $35.00
  170.  
  171. Utility          (6)       (5)       (17)      (17)      (11)   -2 
  172.                 $51.65    $31.69    $34.29    $24.94    $36.90
  173.  
  174. Games            (6)       (4)       (2)       (6)        (3)   -13
  175.                 $22.50    $16.25    $20.00    $10.62    $25.00
  176.  
  177. Communications   (1)       (1)       (1)       (2)        (4)    0
  178.                 $151.00   $45.00    $45.00    $45.00    $17.87
  179.  
  180. Programming      (0)       (6)       (6)       (6)        (5)    0 
  181.                   NA      $30.49    $37.00    $31.67    $37.80
  182.  
  183. Word Proc.        (5)      (2)       (0)       (2)        (1)   -2
  184.                 $83.39    $20.00      NA      $20.00    $39.00
  185.  
  186. Spreadsheet       (5)      (0)       (0)       (0)       (0)    +1
  187.                 $64.90      NA        NA        NA        NA
  188.  
  189. Data Base         (2)      (3)       (0)       (6)       (0)    -13
  190.                 $69.00    $31.00      NA      $24.82      NA
  191.  
  192. Graphics         (0)       (4)       (0)       (1)       (0)    -7 
  193.                   NA      $38.75      NA      $19.95      NA
  194.  
  195. Educational      (5)       (6)       (4)       (10)      (6)    -10
  196.                 $27.80    $17.67    $17.25    $19.19    $37.97
  197.  
  198. Home             (5)       (12)      (7)       (11)      (2)    +20
  199.                 $38.74    $32.50    $27.71    $27.27    $11.95
  200.  
  201. Fonts            (3)       (0)       (0)       (0)       (0)    +3
  202.                 $39.53      NA        NA        NA        NA
  203.  
  204. Clip Art         (0)       (3)       (2)       (0)       (0)    +5
  205.                   NA      $7.33     $29.95      NA        NA
  206.  
  207. Desktop Pub.     (0)       (1)       (0)       (0)       (0)    +1
  208.                   NA        NA        NA        NA        NA
  209.  
  210. Windows          (3)       (2)       (6)       (3)       (1)    NA
  211.                 $59.95    $44.97    $18.67    $38.67    $20.00
  212.  
  213. It was interesting to note in our 1990 survey of disk vendors one
  214. of the areas identified as having great potential was desktop
  215. publishing.  The 1992 survey showed no significant desktop
  216. publishing software.  Windows has also been identified as an area
  217. with a big potential and the 1992 survey showed that 15 of the 315
  218. programs are windows programs.  (The 1990 survey did not ask about
  219. Windows versions).
  220.  
  221. * Looking at the "average # of registrations per program" line for
  222. Group 4: I have not included the registrations reported by one of
  223. the authors.  That author reported a total of 15,000 registrations,
  224. which would increase the average to 217.  However, that author
  225. reported very few sales in 1992.  Thus this is a program that was
  226. once very successful, but its popularity has declined dramatically
  227. and thus it does not reflect current trends.  (It is an Apple II
  228. program).
  229.  
  230.  
  231. REGISTRATION INCENTIVES
  232.  
  233. What do most authors provide as registration incentives?  There are
  234. no major differences between the responses in 1990 and 1992.  The
  235. number of authors offering commissions to registered users who get
  236. other users to register has dropped from 10 in 1990 to 5 authors in
  237. 1992.  In 1990 there were 3 authors in Group One who offered
  238. commissions.  This year none of the authors in group one pay
  239. commissions.  
  240.  
  241. The other interesting change is that more authors are now including
  242. quick reference cards with their registered versions.  In 1990
  243. seven authors offered quick reference cards.  In 1992 there are 19
  244. authors offering quick reference cards.
  245.  
  246. The most frequently offered incentive continues to be the current
  247. version of the software and free technical support.  In Group One
  248. 75% of the authors also provide a printed manual.  This is a much
  249. higher percentage than in any other group.  This same trend was
  250. present in the 1990 survey.
  251.  
  252. Here's a summary of what was reported on the 1992 author survey. 
  253. The numbers show the number of authors who said they offered a
  254. particular registration incentive.
  255.  
  256.  
  257.                Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  258.  
  259. Printed Manual   15        11         9        13        7
  260. Photocopied
  261.   Manual          2         8        11        24        3
  262. Current Version  20        23        29        52       17
  263.  
  264. Source Code       1         3         6         1        1
  265. Free Updates      4         7        11        21        1
  266. Commissions       0         2         2         1        0
  267.  
  268. Phone Support    16        22        27        40       12
  269. Support Via Mail 19        20        25        49       12
  270. Quick Ref. Card   4         2         4         5        4
  271. Free Newsletter   7         5         3         4        3
  272. Other             6         8         8        11        4
  273.  
  274. Some of the responses included in the "other" category were"
  275.  
  276. - Discounts on upgrades.
  277. - Compuserve kit and evaluation copies of other software.
  278. - Technical support via Compuserve.
  279. - Sequels to the shareware version.
  280. - Free support via BBS
  281. - Hints, maps and game solutions.
  282. - 20% discount on other products
  283. - Ball point pen with logo.
  284. - On disk users manual
  285.  
  286. Most of the authors who reported providing free updates said only
  287. one update (the next update issued) was provided free.  Two
  288. authors reported providing unlimited free updates for a year.
  289.  
  290. There was a second question, related to registration incentives,
  291. which attempted to look at this area from a different angle.  This
  292. question asked: "Which of the following incentives do you provide
  293. to encourage users to register?"  There were six choices which
  294. could be checked.  The following table shows the number of authors
  295. who checked each choice.
  296.  
  297.  
  298.                  Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  299.  
  300. A New Copy Of
  301. The Software
  302. That Does           10        23        25        29        6
  303. Not Display
  304. Shareware 
  305. Messages
  306.  
  307. A New Copy
  308. That Provides
  309. Additional          5         8         7         14        8
  310. Features
  311.  
  312. Discounts On
  313. Purchasing          6         8         7         10         4
  314. Other Programs
  315.  
  316. Make Available
  317. Other Software
  318. Not Available       5         6         4         9         7
  319. As Shareware
  320.  
  321. The Shareware Ver-
  322. sion Is Limited.
  323. The User Gets       0         5         0         8         1
  324. A Registered 
  325. Version That
  326. Has No Limits.
  327.  
  328. Other               6         10        10        16        4
  329.  
  330. Most of the authors that checked the "Other" box described
  331. incentives included on the previous list such as a printed manual,
  332. free support and a newsletter.  A couple of the unique registration
  333. incentives described here include:
  334.  
  335. -- "There's a "mystery disk" offer.  The user writes "mystery disk"
  336. on the registration form and gets a free additional program."
  337.  
  338. -- "A registration number that removes the shareware "nag" screen."
  339.  
  340. Many authors design their software so a registration code that
  341. will turn off the nag screen can be entered by the user.  When
  342. someone calls to register as a user, the author provides them with
  343. a unique code that, when entered, eliminates the shareware messages
  344. produced by the software.  This allows the user to immediately have
  345. a registered version without the author having to mail them a new
  346. disk.
  347.  
  348. -- "I trust the user."
  349.  
  350. This is an excellent comment.  One of the best incentives is an
  351. intangible - showing you trust the user.  How do you feel about
  352. buying something from someone who does not trust you?  Generally we
  353. do not trust someone who does not trust us.  The same is true with
  354. shareware.  If you tell the user you don't trust them - by
  355. providing crippled shareware or including onerous terms and
  356. conditions - they are less likely to feel like they should pay for
  357. using your software.
  358.   
  359.  
  360.  
  361. TECHNICAL SUPPORT
  362.  
  363. We asked authors about their technical support policy and how they
  364. provided technical support.  The 1992 survey showed that authors
  365. are starting to use 900 numbers to provide support.  In 1990 no
  366. authors reporting using a 900 number.  In 1992 there are six
  367. authors using a 900 number.  The number of authors using 800
  368. numbers increased slightly from seven in 1990 to nine in 1992.
  369.  
  370. The following chart shows the number of authors who use a
  371. particular method to provide technical support.
  372.  
  373.  
  374.                Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  375.  
  376. 800 Number       2          4         2         0         1
  377. 900 Number       4          1         0         0         1
  378.  
  379. Conventional
  380.   Phone         14         21        26        33        14
  381. By Mail Only     5          6         7         9         1
  382.  
  383. Other            6          5         4         7         2
  384.  
  385. In most cases authors provide support for anyone who calls.  Here
  386. are number of "yes" responses to a question asking whether is
  387. support given to anyone or just to registered users.
  388.  
  389. Anyone          10         26        26        42        13
  390.  
  391. Only 
  392. Registered       3          2         7         9         4
  393. Users
  394.  
  395.  
  396.  
  397. AUTHOR BBSs
  398.  
  399. We also asked authors whether they ran a BBS and, if so, what
  400. benefits did it provide.  15% of the authors responding to the
  401. survey said they run a BBS.  In most cases a BBS was seen as
  402. beneficial for providing user support, providing updates to users
  403. and for getting feedback from users.  Here's a summary of the
  404. answers to this question.
  405.  
  406.                Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  407.  
  408. Total # Of
  409. Authors Run-      8         9         3         3         3
  410. ning A BBS
  411.  
  412. Reasons For Running
  413. A BBS:
  414.  
  415. Provide Support   8         8         2         1         3
  416. Provide Updates   8         8         3         1         2
  417. Get Feedback      8         8         1         1         3
  418.  
  419. Beta Testing      3         7         1         0         2
  420. It's Fun          2         4         0         2         1
  421. Other             3         4         0         0         1
  422.  
  423. Some of the "Other" reasons authors gave for having a BBS include:
  424.  
  425. -- "Take credit card orders."
  426.  
  427. -- "Advertising, public relations and for echo mail."
  428.  
  429. -- "To answer sales questions."
  430.  
  431. -- "To exchange genealogy information."
  432.  
  433. -- "To announce updates."
  434.  
  435.  
  436.  
  437.  
  438. RESPONDING TO BUGS
  439.  
  440. We asked authors how they handled fixing bugs.  We asked them
  441. whether bug fixes were automatically sent to every user, to just
  442. those users who complained or whether the author waited till the
  443. next update to fix a bug.  Most authors said they only send bug
  444. fixes to users who complained about the bug.  Many authors also
  445. said that minor bug fixes would be sent with the next update, but
  446. that more significant bug fixes would be sent to anyone who
  447. complains.  A few authors also said that if the bug was very
  448. serious, they would send a new disk to all users.  
  449.  
  450. Here's a summary of how authors get bug fixes to users:
  451.  
  452.  
  453.                Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  454.  
  455. Send Free
  456. Updates To       4         4         6         12        4
  457. Everyone
  458.  
  459. Send Free
  460. Updates To
  461. Registered       2         7         5          5        2
  462. Users Only
  463.  
  464. Send An
  465. Update To
  466. Users Who       16        19         20        30        9
  467. Complain
  468.  
  469. Wait Until
  470. The Next
  471. Update Is       11        21         21        38       13
  472. Sent Out
  473.  
  474.  
  475.  
  476.  
  477. COST OF UPDATES & UPGRADES
  478.  
  479. Once a user has registered a program some authors continue to have
  480. a significant level of sales resulting from upgrades.  This is
  481. important to both the user and the author.  The sale of upgrades
  482. has become a significant part of many author's income.  This
  483. provides a high level of motivation for the author to continue to
  484. work to improve the software and create upgrades that users feel
  485. are worthwhile and which they want to buy.  As a result the user
  486. has continued access to software providing the latest technology
  487. and features.
  488.  
  489. User's don't like being asked to purchase an upgrade every few
  490. months.  And, if users feel they are paying too much for upgrades,
  491. they will eventually switch to another program.  So how often
  492. should an author release an upgrade and what should the cost of the
  493. upgrade be?  Part of the 1992 survey was designed to answer these
  494. questions.
  495.  
  496. The following table shows the average cost of an upgrade as a
  497. percentage of the original registration cost.  Please keep in mind
  498. that the percentage you charge should take into consideration the
  499. amount of the registration fee.  If your program sells for $10.00,
  500. it does not make sense to charge $3.40 for an upgrade - in fact you
  501. might want to charge the full $10 registration fee for the upgraded
  502. version.  We also asked authors whether they treat major and minor
  503. upgrades differently, and the answer was yes, they do.  For
  504. example, authors generally charge more for upgrades that include a
  505. new manual vs. upgrades that come on a single disk.
  506.  
  507. Here are the results of our questions concerning software upgrades.
  508.  
  509. The number for the frequency of upgrades shows the number of months
  510. between upgrade offers sent to users.
  511.  
  512.  
  513.                  Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  514.  
  515. Cost Of The
  516. Upgrade As A
  517. % Of The          34%         27%      40%        44%      29%
  518. Registration
  519. Cost
  520.  
  521. How frequently
  522. are upgrades
  523. offered to        15           7        7.8        8.9      6.1
  524. users (months)
  525.  
  526.  
  527.  
  528.  
  529. SHAREWARE DISK VENDORS
  530.  
  531. My 1990 survey showed that only the most successful authors, those
  532. in Group One, sent disks to more than a 100 vendors.  In 1990 the
  533. Group One authors sent their disks to an average of 268 vendors. 
  534. During 1990 authors in groups 2,3 and 4 sent disks to a combined
  535. average of 65 vendors.  The 1992 survey shows that this situation
  536. has changed dramatically.  While the number for Group One authors
  537. has increased slightly to 286, authors in groups two and three are
  538. coming close to averaging 200 vendors.
  539.  
  540. One factor that affects this is that many authors reported they are
  541. using the ASP disk mailing service and they report they are
  542. reaching 250-300 vendors via this service.  This service is
  543. available to ASP members and it provides a way for the costs of
  544. mailing disks to vendors and BBSs to be shared among a large group
  545. of authors.
  546.  
  547. On the average authors send updated disks to vendors about twice a
  548. year.
  549.  
  550. Here's a summary of the average number of vendors authors mail
  551. disks to and how frequently they send updates to shareware disk
  552. vendors.
  553.  
  554.                Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  555.  
  556. # of Share-
  557. ware vendors     286        177      200        83        228
  558.  
  559. # of times per
  560. year disks are
  561. sent to          2.2        1.8      1.8       1.2       1.4     
  562. vendors
  563.  
  564. We also asked whether authors upload or send their shareware to
  565. BBSs.  The trend seems to be away from uploading software and
  566. toward mailing disks to BBSs.  Although shareware disks for BBSs
  567. may need to be different than those sent to vendors (see the
  568. question and answer section) authors are finding it both cheaper
  569. and more convenient to mail disks to BBSs.  The following table
  570. shows the number of authors who upload or mail their shareware to
  571. BBSs and the number of BBS to which they upload or mail disks.
  572.  
  573.                  Group 1   Group 2  Group 3   Group 4   Group 5
  574.  
  575. # Authors Who
  576. Upload To BBSs      14        23      23        39        14
  577. (Or Mail Disks)
  578.  
  579. Avg. # Of BBSs     22.6      61.3     57       12.4      43.6
  580.  
  581.  
  582. We also asked authors whether they provided copies of their
  583. software directly to users.  In 1990 40% of the authors said they
  584. sold or gave disks directly to users.  The average price authors
  585. charged for a copy of their shareware was $5.00 per disk.  In 1992
  586. the percentage of authors willing to provide copies of shareware
  587. directly to their users increased to 90% with the average price
  588. falling to the $3.50 per disk range.  In addition, in 1990 a large
  589. number of authors gave away their disks for free, to anyone who
  590. asked for one.  Authors in Group 3, in particular, gave away free
  591. copies of their shareware.  In 1992 less than 10% of the authors
  592. reported that they gave away free copies of their shareware.  
  593.  
  594. The following is a summary of the answers to our question about
  595. providing disks directly to users:
  596.  
  597.  
  598.                Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  599.  
  600. # Of Authors
  601. Who Provide
  602. Shareware        16        28        30        49        15
  603. Disks To
  604. Users
  605.  
  606. Average
  607. Price           $6.08     $2.57     $3.77     $3.22     $2.90
  608. Per Disk
  609.  
  610.  
  611.  
  612. HOW LONG DOES IT TAKE?
  613.  
  614. Once you send a new disk to vendors and BBSs, how long does it take
  615. to start receiving registrations (assuming you've got a good
  616. program that people find useful)?  Our 1992 survey shows that, in
  617. general, it will take a minimum of 4 to 6 months.  Some vendors
  618. will get your software into their catalogs within a week or two. 
  619. Others, mostly the big name major vendors, may take 4 to 6 months
  620. to evaluate your software and place it in their catalogs.  If your
  621. software is easily distributed via BBSs, it can reach users within
  622. days.  The amount of time also varies depending on which of our
  623. five groups your company fits into.
  624.  
  625.  
  626.                  Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  627.  
  628. Avg. Time
  629. Between Issuing
  630. A Program And
  631. Starting To        16.5     20.9      28.3       28.4      15.6
  632. Receive
  633. Registrations
  634. (weeks)
  635.  
  636. It makes sense that authors in groups one and two start receiving
  637. registrations quicker.  They have name recognition with both
  638. vendors and users.  This helps their software to get evaluated
  639. sooner and users are more likely to try a program whose name they
  640. recognize.
  641.  
  642.  
  643.  
  644. ADVERTISING
  645.  
  646. Should you purchase advertising for your software?  We asked
  647. authors who have used advertising to rate whether or not it was
  648. worth the cost.  In general advertising is given very low ratings. 
  649. The only form of advertising that got a average rating above 5 (on
  650. a scale of 1 to 10) was direct marketing.  Advertising in specialty
  651. magazines was rated second with a 4.5 overall rating.
  652.  
  653. Direct marketing is any method of selling in which you sell
  654. directly to the user, generally by mailing something to them. 
  655. (Telephone selling is also direct marketing, but it is not a method
  656. used for selling software).  The most frequent use of direct
  657. marketing is by authors who are announcing and selling software
  658. upgrades.  Whether you are using a newsletter, postcard or a
  659. brochure, this is the most effective means to reach and sell to
  660. your existing users.  That's why direct marketing received such a
  661. high rating as an effective means of advertising.
  662.  
  663. There is another definition I should provide.  Specialty
  664. publications are those magazines, newsletters, etc. which
  665. are targeted to a specific, noncomputer oriented market.  For
  666. example, I sell software for cataloging music collections.  I
  667. advertise in publications such as CD Review, DISCoveries and the
  668. Secret Guide To Music.  All of these are specialty publications
  669. aimed at people who are interested in music.
  670.  
  671. The following table shows, based on a scale of 1 to 10, how authors
  672. rate the effectiveness of advertising using various media and types
  673. of publications.  A rating of 10 is the best rating possible and 1
  674. the worst. 
  675.  
  676.                  Group 1   Group 2   Group 3   Group 4   Group 5
  677.  
  678. General
  679. Effectiveness     3.00      2.57      1.33      4.66      2.83
  680.  
  681. ==================================================================
  682.  
  683. Computer
  684. Magazines         2.83      2.71      5.00      2.00      2.00
  685.  
  686. Shareware
  687. Magazines         4.00      2.20      2.00       NA       3.00
  688.  
  689. Specialty
  690. Magazines         5.00      3.12      6.00      4.33      4.00
  691.  
  692. User Group
  693. Newsletters       3.33      1.00       NA        NA        NA 
  694.  
  695. Disk Vendor
  696. Catalogs          3.00      8.00       NA        NA       1.33
  697.  
  698. Card Decks        2.00      2.35      1.00       NA       1.00
  699.  
  700. Direct 
  701. Marketing         7.37      6.50      5.00       NA       5.80
  702.  
  703. Other              NA        NA        NA       1.00       NA 
  704.  
  705.  
  706. In a follow-up question concerning advertising we asked authors who
  707. had used direct marketing to describe where they got their mailing
  708. lists.  The number one response was that the mailing list was an
  709. "In House List."  This could be, for example, a list of registered
  710. users or possibly people who have requested information.  A total
  711. of 24 authors answered this question and they mentioned 53
  712. different sources of mailing lists.  The following lists includes
  713. sources of mailing lists that were mentioned more than once.  The
  714. number in the right hand column shows how many authors mentioned
  715. each source of mailing lists.
  716.  
  717.  In House List                        15
  718.  ASP (Comdex & NY PC Expo Lists)      07
  719.  List Broker                          06
  720.  Other Authors                        06
  721.  $hareware Marketing $ystem           03
  722.  Phone Books                          03
  723.  Trade Magazines                      03
  724.  Bingo Cards                          02
  725.  PC Magazine                          02
  726.  PC World                             02
  727.  
  728. The following table summarizes the number of authors in each group
  729. who have used direct marketing.
  730.  
  731.                    Group 1    Group 2   Group 3   Group 4  Group 5
  732. # Authors
  733. Using                14         12        14        12        8
  734. Direct Marketing
  735.  
  736.  
  737.  
  738. PRESS RELEASES
  739.  
  740. The best advertising is free advertising.  The way to get free
  741. advertising is to send out press releases.  No one is going to tell
  742. the press about your software unless you do it!
  743.  
  744. Both the 1990 and 1992 surveys showed that most authors do not send
  745. out press releases.  Here's a summary of the 1992 results:
  746.  
  747.                    Group 1    Group 2   Group 3   Group 4  Group 5
  748.  
  749. # Authors Who
  750. Send Out             13          8         9         16        8 
  751. Press Releases
  752.  
  753. Avg. # Of Press
  754. Releases            192         12.7      131*       62.8     16.9
  755. Per Mailing
  756.  
  757. * The average number of press releases sent out by the authors in
  758. Group 3 was significantly effected by one author who reported
  759. mailing 800 press releases at a time.  If this author's press
  760. releases are taken out of the calculation, the average number drops
  761. to 48.4 for Group 3.
  762.  
  763.  
  764.  
  765. AUTHOR RESOURCES
  766.  
  767. What resources and software do authors use to help them with their
  768. business?  Here are the questions the 1992 survey asked and a
  769. summary of the responses.
  770.  
  771.  
  772. 1) What shareware programs do you use in your business?  
  773.  
  774. A total of 121 programs were mentioned.  The following table lists
  775. the programs most frequently mentioned and includes those programs
  776. that were mentioned by three or more authors.  The percentage shows
  777. the percent of authors who said they used this program.
  778.  
  779.  
  780.  PKzip                             31    18.0%
  781.  PC Write                          21    12.2%
  782.  Tapcis                            14     8.1%
  783.  List                              13     7.6%
  784.  PC File                           13     7.6%
  785.  QEdit                             13     7.6%
  786.  4 DOS                             11     6.4%
  787.  Procomm                           11     6.4%
  788.  Telix                             08     4.6%
  789.  CopyQM                            07     4.1%
  790.  $harware Marketing $ystem         06     3.5%
  791.  As-Easy-AS                        04     2.3%
  792.  LHA                               04     2.3%
  793.  None                              04     2.3%
  794.  QModem                            04     2.3%
  795.  Zipkey                            04     2.3%
  796.  File Express                      03     1.7%
  797.  FormatQM                          03     1.7%
  798.  
  799.  
  800. 1) What retail programs do you use in your business?  
  801.  
  802. A total of 116 programs were mentioned.  The following table lists
  803. the programs most frequently mentioned and includes those programs
  804. that were mentioned by three or more authors.  The percentage shows
  805. the percent of authors who said they used this program.
  806.  
  807.  Word Perfect                  21    12.2%
  808.  Turbo Pascal                  12     7.0%  
  809.  Quatro Pro                    09     5.2%
  810.  DBase                         08     4.6%
  811.  Microsoft Word                08     4.6%
  812.  Quick Basic                   08     4.6%
  813.  Quicken                       07     4.1%
  814.  Alpha 4                       06     3.5%
  815.  Word For Windows              06     3.5%
  816.  Borland C++                   05     2.9%
  817.  Borland Turbo C               05     2.9%
  818.  Compuserve Information Svs.   05     2.9%
  819.  Lotus 123                     05     2.9%
  820.  Wordstar                      05     2.9%
  821.  Label Pro                     04     2.3%
  822.  PC Tools                      04     2.3%
  823.  Windows (All versions)        04     2.3%
  824.  Brief                         03     1.7%
  825.  Norton Utilities              03     1.7%
  826.  ProComm                       03     1.7%
  827.  RBase                         03     1.7% 
  828.  XTree                         03     1.7%
  829.  
  830.  
  831. 3) What publications/books have you found to be useful in running
  832. your business?  
  833.  
  834. A total of 51 titles were mentioned.  The following table lists the
  835. programs most frequently mentioned and includes those publications
  836. that were mentioned by two or more authors.  The percentage shows
  837. the percent of authors who said they found a publication to be
  838. useful.
  839.  
  840.  Writing & Marketing Shareware (book)  29    16.8%
  841.  Shareware Magazine                    14     8.1%
  842.  ASPects (ASP Newsletter)              04     2.3%
  843.  PC Magazine                           04     2.3%
  844.  Computer Shopper                      03     1.7%
  845.  Advanced MS-DOS Programming (book)    02     1.2%
  846.  Byte Magazine                         02     1.2%
  847.  Data Base Advisor                     02     1.2%
  848.  GUIDE.EXE file                        02     1.2%
  849.  Infoworld                             02     1.2%
  850.  PC Sources                            02     1.2%
  851.  Undocumented DOS (book)               02     1.2%
  852.  
  853.  
  854.  
  855. ADVICE FOR AUTHORS & VENDORS
  856.  
  857. The final two question of the 1992 author survey asked for advice
  858. for new shareware authors and shareware vendors.  There was no real
  859. change between the advice offered in 1990 and that offered in 1992.
  860.  
  861. The following provides all of the comments that were written on the
  862. survey form.  These comments are provided in an unedited form, so
  863. not everything said here may be true.  My comments are in
  864. parenthesis.
  865.  
  866. What advice do you have for new shareware authors?
  867.  
  868. - Start with a good idea and keep improving your product until you
  869. get a good response.
  870.  
  871. - Think twice.
  872.  
  873. - Do it for fun rather than money.  The odds of making money are
  874. not good.
  875.  
  876. - Join the ASP and participate in the monthly ASP mailing.
  877.  
  878. - Get a good, unique idea.  Develop it professionally.  Join the
  879. ASP and don't cripple your software.
  880.  
  881. - There's lots of hard work.  Listen to your customers and be
  882. patient.
  883.  
  884. - Concentrate on sales and marketing.
  885.  
  886. - Go the extra mile.
  887. - Don't expect too much.
  888.  
  889. - Don't quit your day job!
  890.  
  891. - Have fun.
  892.  
  893. - Join the ASP first of all.  But _most importantly_ treat
  894. shareware as a business.  You live or die by the seat of your pants
  895. in this game.  The days of Jim Button have gone away.  Too many
  896. authors compete now for a limited base of customers.
  897.  
  898. - You had better be good.
  899.  
  900. - Join the ASP and definitely get on Compuserve.
  901.  
  902. - Get your program into PC-SIG, as they are the largest.  Other
  903. retailers then will contact you for copies to include in their
  904. catalogs.
  905.  
  906. (While PC-SIG is one of the largest and best shareware disk
  907. vendors, there are many other big disk vendors.  If you wait for
  908. PC-SIG to get your disk into their catalog, and then for other disk
  909. vendors to notice it, it will be a long time before you start
  910. getting registrations.  If you have a limited budget, target 10 or
  911. 15 of the largest disk vendors.  These include companies such as
  912. The Software Labs, Public Brand Software, Reasonable Solutions and
  913. Software Excitement.  You can find addresses for the larger
  914. vendors by looking for advertisements in magazines and card decks).
  915.  
  916. - Find a market niche.
  917.  
  918. - Don't join the ASP!
  919. - Don't quit that day job yet!
  920.  
  921. - Don't expect a lot of money quickly.
  922.  
  923. - Sales grow exponentially for the first several years.
  924.  
  925. - Find vertical markets.  The narrower, the better.
  926.  
  927. - Do it for fun rather than money.  The odds of making money are
  928. not good.
  929.  
  930. - Get out.
  931.  
  932. - Keep improving your product until you get a good response.  Start
  933. with a good idea.
  934.  
  935. - IBM authors: join ASP.  Use national distributors.
  936.  
  937. - Don't expect quick success.
  938.  
  939. -  Authors should add a sales letter to their README file that
  940. points out the benefit of using each feature of the program.  NEVER
  941. assume users will know how they will benefit by registering your
  942. program.  YOU MUST TELL THEM!  Let's say that you have another
  943. great word processor.  You will need something that will set your
  944. program apart from the rest.  Make comparisons, the other great
  945. word processor vs. yours.
  946.  
  947. Add a survey to your order forms.  Find out what programs your
  948. users want and make sure you give it to them.  You must offer
  949. something FREE to motivate your users to answer your questions and
  950. it must be useful.  YOU WANT REPEAT USERS NOT ONE SHOT DEALS!
  951.  
  952. Ask questions like...
  953.  
  954.   What magazines do you read?
  955.  
  956.   From what shareware catalog did you order from and why?
  957.  
  958.   What kinds of software do you need?  Can I write a program to
  959. make your search easier?
  960.  
  961.    Is the program working properly?
  962.  
  963. (I would like to add to the first part of what this author has
  964. said.  Putting a sales pitch in your README or documentation can be
  965. a good idea.  But, if you are going to do this, keep it short. 
  966. Very short.  Use a couple of sentences to highlight the unique and
  967. key advantages of your software.  Why is your software better than
  968. any other similar program?  When someone is trying to figure out
  969. how to use a program they do not want to have to wade through page
  970. after page of sales pitch before finding the information they need.
  971.  
  972. Always keep in mind that the best sales pitch you can provide is a
  973. quality program with helpful and concise documentation).
  974.  
  975. - Provide an easy user interface.  Original program ideas.  Follow-
  976. up with users.
  977.  
  978. - A comment for authors in Australia only -  Don't do it!  Due to
  979. a general lack of registrations.  Not worth the effort financially.
  980.  
  981. (I feel the same approach will work in Australia as well as the
  982. U.S.  The key to remember is that there are no step-by-step
  983. instructions that work for everyone and can be followed to
  984. guarantee you'll get registrations.  The one rule to remember is
  985. that, if you are not getting registrations, YOU need to do
  986. something different.  Your program or the documentation may need to
  987. be improved.  You may need to change your registration incentives
  988. or change the files you have on your shareware disks.  Maybe you
  989. have an outstanding program, but users are never told it is
  990. shareware and they need to pay for it.  Possibly users don't
  991. understand how shareware works.  Possibly, if the culture you are
  992. selling to believes software should be free, you need to explore
  993. ways to offer more powerful registration incentives.  The key is to
  994. find out why you are not getting registrations and that can only
  995. be done by talking to users or through trial and error.
  996.  
  997. For more information about improving your shareware marketing I
  998. recommend you get a copy of Writing & Marketing Shareware by Steven
  999. Hudgik and published by Windcrest/McGraw-Hill.  It should be
  1000. available in most major book stores.  By the way, I am not unbiased
  1001. when I recommend this book - I am the author.  But I can, with all
  1002. modesty, say that it is the only book that provides all of the
  1003. details on how to become a shareware success).
  1004.  
  1005. - Learn marketing and have patience.
  1006.  
  1007. - Don't reinvent the wheel.
  1008.  
  1009. - Check the market first.
  1010.  
  1011. - Be ready to work hard.
  1012.  
  1013. - Be patient and don't listen to the advice most other authors give
  1014. you.  Everyone told Scott Miller he could never make $$ with games!
  1015.  
  1016. (Scott Miller is the owner of Apogee Software, the publisher of the
  1017. Commander Keen, Crystal Caves and Duke Nukem series of games. 
  1018. Apogee Software has become one of the recent big (BIG) shareware
  1019. success stories.
  1020.  
  1021. The advice to not listen to other authors is good advise from the
  1022. prospective that it is your market and your users who will tell you
  1023. what you need to know to become successful.  Always listen to your
  1024. market and users first.  You can listen to what other authors tell
  1025. you and get some good advice and good ideas from them.  But always
  1026. pay attention to whether or not that advice applies in your
  1027. market).
  1028.  
  1029. - Listen to advice from vendors and users.
  1030.  
  1031. (I'm listing these comments in random order and I find it
  1032. interesting that this comment came up when it did.  It just shows
  1033. how contradictory advise from other authors can be.  Yet, both this
  1034. comment and the previous one are correct.  They are both correct
  1035. because there are no absolutes.  You'll get both good and bad
  1036. advice from other authors.  Advice that may be good for you may be
  1037. wrong for someone else.  Your problem is that you have to figure
  1038. out what is good advice and what is not good.  The only way to do
  1039. that is to know your market).
  1040.  
  1041. - Think of all the incentives you can for people to register.  ie,
  1042. other non-shareware programs at a discount.  Join the ASP.  Do your
  1043. best work.  Document very well.
  1044.  
  1045. - Be patient; don't scrimp on the software or manual quality;
  1046. cultivate "power users" or beta testers; act like a big company in
  1047. terms of professionalism.
  1048.  
  1049. - Join the ASP.
  1050.  
  1051. - Have a lot of patience.
  1052.  
  1053. - Every chance you get read something about your language and
  1054. rework your code all the time!
  1055.  
  1056. - Patience, professional-grade code, appearance and outlook; sense
  1057. of fun/humor.
  1058.  
  1059. - If its useful to you, others may want it also, so no matter how
  1060. simple it may be, let the people decide if its good.
  1061.  
  1062. - I wouldn't say I'm very successful yet, so my advice has to be
  1063. somewhat suspect, but; I would say - "It takes more time and more
  1064. marketing effort than you may, at first, think.  Don't get
  1065. discouraged."
  1066.  
  1067. (This author may be a beginner, but the above advice is good. 
  1068. Typically you can expect to spend 4 out of 5 days on marketing. 
  1069. You may be able to spend the remaining day on writing code, if you
  1070. haven't received many technical support questions).
  1071.  
  1072. - Be patient.
  1073.  
  1074. - Produce quality, bug free programs.
  1075.  
  1076. - Test, test, test your program before releasing them and be very
  1077. good to each person who registers.  He or she is very rare and
  1078. special.
  1079.  
  1080. - Produce quality products and charge a reasonable registration
  1081. fee.
  1082.  
  1083. - If you want to make a lot of money, stay out of educational
  1084. shareware.  It is a labor of love.
  1085.  
  1086. - Research the market.  Be market, not product, driven.
  1087.  
  1088. - Write a good program and it will market itself.  Shareware works!
  1089.  
  1090. - Be realistic in your expectations.  Commercial software prices
  1091. are falling, the shareware market is becoming saturated, and new
  1092. operating systems are fragmenting users even more.
  1093.  
  1094. - Market your product.
  1095.  
  1096. - Get a laser printer to do press releases and disk labels.  Design
  1097. a logo.
  1098.  
  1099. - Write bug-free, user friendly code and follow my EvALUEwARE
  1100. approach.  Don't annoy the user!
  1101.  
  1102. - Pick a market that isn't already crowded; use testers; do your
  1103. best; HAVE PATIENCE.
  1104.  
  1105. - Determination and patience.  Write quality packages.
  1106.  
  1107. - Write things people want to buy.  Be patient.
  1108.  
  1109. - Good luck.
  1110.  
  1111. - Make sure you provide ample registration incentives.
  1112.  
  1113. - Provide the "full package"; examine existing software for
  1114. packaging details and (especially) language used in the standard
  1115. .DOC files.
  1116.  
  1117. - Stick it out.
  1118.  
  1119. - Before I began marketing my program via shareware I assumed
  1120. success could only be measured in terms of registrations.  However,
  1121. I found additional benefits that augment the immediate financial
  1122. returns from registrations:
  1123.  
  1124.    * Personal satisfaction and growth from completing and marketing
  1125.      my own program.
  1126.  
  1127.    * Ego boosting from reading favorable reviews (humbling and
  1128.      thought provoking when reading negative ones).
  1129.  
  1130.    * Recognition and admiration from colleagues and friends.
  1131.  
  1132.    * Successful attention grabber in a cover letter/resume.
  1133.  
  1134. - Be professional in handling clients and absolutely honest about
  1135. program limitations.
  1136.  
  1137. - Think very hard before you write any programs.
  1138.  
  1139. - Be patient.
  1140.  
  1141. - Quality pays.  Complete the product, don't ever ship a trial or
  1142. preliminary version.  Paying customers are not interested in
  1143. helping you complete your software.
  1144.  
  1145. - Don't expect too much.
  1146.  
  1147. - Write good software.  Work hard.
  1148.  
  1149. - Persevere.
  1150.  
  1151. - Be patient and listen to your customers.
  1152.  
  1153. - Patience!  And remember the idea is service first.  If you
  1154. maintain that, registrations will follow.
  1155.  
  1156. - Spend as much time promoting your program as you do programming.
  1157.  
  1158. - Don't be afraid to offer free evaluation copies.  Be patient. 
  1159. Remember that a satisfied customer is paramount.
  1160.  
  1161. - Is it good?  Does it work?  Is it different?  Stick with it.
  1162.  
  1163. - Write good documentation.  Make programs easy to use.
  1164.  
  1165. - Success = Quality Software + Extensive Marketing + Saturated
  1166. Distribution
  1167.  
  1168. - Produce a good product and trust people.
  1169.  
  1170. - Hang in there.  Target your market.  Don't generalize in your
  1171. approach.
  1172.  
  1173. - Write detailed and thorough documentation.
  1174.  
  1175. - To have a good quality/bug free program and distribute as far &
  1176. wide as possible.
  1177.  
  1178. - Its great as a hobby, but don't bet your mortgage on it!
  1179.  
  1180. - I think (not yet enough personal experience) that upward mobility
  1181. is certain for one who keeps writing new updates.  But it is slow
  1182. at
  1183. first.  Allow 1-3 years to make real money!
  1184.  
  1185. - Persistence.  Don't expect to get rich.  You need lots of
  1186. imagination and patience.
  1187.  
  1188. - Forget it.
  1189. - Find an unfilled need.
  1190.  
  1191. - Have a README.DOC and INSTALL.EXE.  Make installation obvious and
  1192. quick.  Have the program offer to print the REGISTER.DOC.
  1193.  
  1194. - Be patient.  Do Windows 3.0.
  1195.  
  1196. - Don't give up your day job.
  1197.  
  1198. - Write a product either 3X better or 1/3 the price of commercial
  1199. products.
  1200.  
  1201. - Get it into lots of boards.  Create professional products.  Offer
  1202. service, service, service.
  1203.  
  1204. - Quality and patience.
  1205.  
  1206. - Be patient.
  1207.  
  1208. - Don't set yourself up to crash and burn.  Survive the first year
  1209. at all cost.  Even as sales are in sinkhole digits.  Listen and
  1210. learn from your customers.
  1211. - Don't join the ASP.  The benefits are minimal and you have to
  1212. follow a bunch of silly rules.
  1213.  
  1214. - Research product ideas; use good development tools; don't leave
  1215. loose ends.  Product must be competitive with commercial products. 
  1216. Be good to users.  Get in some kind of support group, BBS or club.
  1217.  
  1218. - Promote your product actively.
  1219.  
  1220. - Do not expect to make money by following the ASP guidelines.  Do
  1221. not expect to generate significant income.
  1222.  
  1223. - Patience!  It takes awhile to get anywhere.
  1224.  
  1225. - Don't place ads!
  1226.  
  1227. - Create a quality product and listen to users.
  1228.  
  1229. - Don't bother unless you want to do your very best.  The thing to
  1230. remember is that you'll compete with retail shelfware as well as
  1231. other shareware.
  1232.  
  1233. - Have another way of supporting yourself for at least a year and
  1234. probably indefinitely.
  1235.  
  1236. - Make your program user friendly.  Have the program do the work,
  1237. not the user.
  1238.  
  1239. - Never have the shareware version use all the options as the
  1240. registered version would have.  Don't expect to make a fortune.
  1241.  
  1242. - Remember that the program you release today will haunt you for at
  1243. least five years and plan accordingly.
  1244.  
  1245. - Be sharply focused on target market.  ie. don't do a check
  1246. writing program, do a check writing program for veterinarians who
  1247. treat large animals.
  1248.  
  1249. - Join the ASP.
  1250.  
  1251. - Research the market and get an objective evaluation of their
  1252. program vs. the competition.
  1253.  
  1254. - Be patient, it takes time for your first product to saturate the
  1255. market & to get a significant response.
  1256.  
  1257. - If you enjoy programming, just keep working at it and increasing
  1258. your promotional actions.  My statistics are not very high, but
  1259. they are rising.
  1260.  
  1261. - It is just as hard as real work.
  1262.  
  1263. - Spend more time on marketing.
  1264.  
  1265. - Read and use $M$ (the $hareware Marketing $ystem).
  1266.  
  1267. - Listen to customers.  No "me too" products.  Stick with it.
  1268.  
  1269.  
  1270. We also asked authors what they thought vendors could do to
  1271. improve.  The answers to that question are in the next article.
  1272.  
  1273. <end of article>